새로운 제품이 아니라, 새로운 사고 방식을 팔기 - 멘탈 모델을 고려해 제품 채택을 설득하는 방법

09/13/2022, 24:06

1840년대 비엔나의 산부인과 의사 Ignaz Semmelweis는 손 씻기를 통해 수술 중 감염률이 줄어든다는 데이터로 동료 의사들을 설득했지만, 사람들은 그를 정신 병원에 입원시켰습니다. 4체액설에 기반한 당시 의료 지식으로는 그의 주장을 받아들일 수 없었습니다.

물리적 번들을 통한 설치에서 클라우드를 활용한 접속으로 소프트웨어 이용의 멘탈 모델이 변화했기 때문에 Salesforce는 시장의 리더가 될 수 있었습니다. 고객의 멘탈 모델을 고려해야 솔루션의 유용함을 설득할 수 있습니다.

다음은 구체적인 과정입니다.

1. 전환 중인 멘탈 모델 파악
- 제품의 가치 제안이 아니라, 고객과 시장이 공유하고 있는 멘탈 모델의 변화 방향성을 찾기

2. 멘탈 모델이 제품 채택에 허들이 되는 부분 판단
- 문제 인식 문제 : 잠재 고객은 제품이 주목하는 문제에 공감하지 못합니다. 기존의 멘탈 모델을 바꾸는데 집중해야 합니다.
- 솔루션 인정 문제 : 잠재 고객은 문제에는 공감하나, 제품이 제시하는 솔루션은 공감하지 못합니다. 해당 솔루션이 문제 해결에 효과적인 이유를 규명하고 이를 전달하는데 초점을 둬야 합니다.
- 전환 문제 : 잠재 고객은 문제와 솔루션에 공감하나, 기존 솔루션에서 제품이 제시하는 새 솔루션으로 전환하기 어렵다고 여깁니다. 이 경우 고객의 목표를 분명히 하고, 전환 비용을 낮춰야 합니다.

이 프로세스는 장기적입니다. 새로운 멘탈 모델이 다양한 맥락과 상황에서 어떻게 작용할지 고려하고, 차근차근 문제를 해결해야 합니다.

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슉슉이

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