Figma의 출시와 세일즈의 성공을 이끈 커뮤니티 전략 - SNS 분석, 기술 콘텐츠, 업계 인플루언서 제품 전파자로 포섭, 무료 핵심 기능, 지속적 지원

09/04/2022, 12:27

보통 제품 커뮤니티는 Product-Market Fit 검증 후 적극적인 고객 기반이 구축되면 조직하는 것으로 여겨집니다. 그러나 Figma의 첫 10명 직원 중 한명인 Claire Butler 마케팅 이사는 커뮤니티를 고객 육성과 제품 출시를 위한 접근 방법으로 활용할 수 있다며 Figma의 사례를 소개합니다.

1. 출시 이전 커뮤니티 준비
- Claire는 비공식 채팅 미팅에서 제품 데모를 소개하며 피드백과 제품 출시를 위한 시그널을 찾았습니다.
- 피드백은 제품 개선 방향이 될 뿐만 아니라, 커뮤니티 구축을 위해 필요한 고객의 이해에 도움이 됐습니다.

2. 출시 후 SNS 바이럴
- 타이포그래퍼, 아이콘그래퍼, 프로덕트 디자이너 등 Twitter에서 활동하는 인플루언서와 게시물을 분석, Twitter 상에서 Figma를 바이럴했습니다.
- 미팅 때보다 더 많은 고객을 만나 피드백을 수집했습니다.

3. 콘텐츠
- Hubspot 식 'How-to' 콘텐츠를 배끼지 않고, 업계 사람들의 공감과 토론을 불러 일으킬 주제의 콘텐츠를 공유했습니다.(Figma의 경우, 그리드의 아버지 Joseph Müller-Brockmann에 대한 글)
- 기술적인 콘텐츠는 특히 얼리 어답터의 눈길을 끌었습니다.
- 철저하게 제품 고객 입장에서 업데이트해 큰 기능을 출시하는 것처럼 홍보했습니다.

4. 제품 전파자 포섭
- Twitter에 Figma 사무실에서 같이 피자 먹을 사람을 구했습니다. 약 10명의 사람이 나타났고, 그중 Figma의 가치를 확신하고 있던 Brent라는 디자이너를 포섭해 제품 전파자의 역할을 맡겼습니다.
- Brent는 매주 금요일 지인 디자이너를 불러 라이브로 디자인 대결을 하는 'Pixel Pong'이라는 코너를 진행했습니다.

5. 핵심 기능 무료 유지
- Figma가 첫 유료 플랜을 출시할 때, Free 플랜은 프로젝트 무제한 생성에 공동 작업자는 2명으로 한정했습니다.
- 이는 Figma의 핵심 기능인 '멀티 플레이어' 공동 작업을 어렵게 하는 가격 정책이었습니다. 정책은 실패했고, 플랜은 수정됐습니다.

6. 커뮤니티의 영업 지속 지원
- Figma는 출시 2년 후에야 세일즈 팀을 조직했습니다. 그러나 커뮤니티 구성원의 영업 활동도 여전히 지원했습니다.
- 이들은 제품 고객 입장에서 타 제품 고객의 고충이 뭔지, 어떻게 해야 도입할 지 알고 있습니다. 이렇게 Figma를 도입한 고객이 회사를 옮기면 다시 그곳에서 바이럴됩니다.
- 세일즈 팀은 개인 고객이 생각하기 어려운 보안이나 복잡한 계약 절차를 돕고, 커뮤니티 구성원을 통한 하양식 세일즈도 유지하면서 Figma의 탄탄한 세일즈 구조가 완성됐습니다.

게시 멤버

슉슉이

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