퍼널에서 플라이휠로 : HubSpot은 최저가 요금제의 가격을 절반 내려 신규 고객 유입과 상위 요금제 업그레이드 고객을 늘렸습니다.

06/09/2022, 01:35(수정됨)

VC OpenView Venture Partners의 파트너 Kyle Poyar는 각 요금제를 단순히 상황 맞는 고객이 가입하는 퍼널로 보는 것이 아니라, 제품에 더 관심을 갖고 상위 요금제를 사용하게 하는 여정, 플라이휠로 개념을 전환시킨 HubSpot의 사례를 공유합니다.

이 사고 방식의 전환은 2가지 방식으로 제품에 적용됩니다. 최저가 요금제의 가격을 낮춰 신규 고객을 더 많이 데려오고, 큰 규모의 복잡한 니즈를 가진 고객이 사용하는 최고가 요금제의 성능을 개선합니다.

HubSpot은 마케팅·세일즈·고객 지원에 필요한 모든 툴을 제공하는 패키지 요금제를 갖고 있습니다. 이 패키지 요금제의 최저가 요금제의 가격을 50% 내려 신규 고객의 유입을 유도합니다.

이렇게 유입된 신규 고객은 패키지 요금제를 사용할 수록 성장하게 되고, 상위 요금제 기능이 필요하게 됩니다. 거기에 HubSpot은 최고가 요금제를 확장해, 하위 요금제를 차례로 거쳐온 고객의 성장세에 대응합니다.

HubSpot은 이런 사고 방식의 전환으로 신규 고객 유입과 상위 요금제 업그레이드 고객을 늘릴 수 있었습니다.

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