SaaS 요금제 가격 책정의 3요소 - 리더(Leader), 필러(Filler), 킬러(Killer)

05/30/2022, 02:17

Zendesk 초기 마케터, Figma의 CCO(최고 고객 책임자)인 Amanda Kleha은 인터뷰에서 Zendesk 가격 책정에 활용했던 프레임워크를 제시합니다.
많은 SaaS가 요금제에 따라 사용 가능한 기능을 구분합니다. 요금제의 가격을 책정하기 위해서는 어떤 기능이 얼만큼의 값을 지니는지 측정할 수 있어야 합니다.
당시 Zendesk와 협업했던 전략 컨설팅 회사 Simon-Kucher & Partners는 이에 필요한 3가지 요소를 알려주었습니다.
- 리더(Leader) : 해당 요금제를 구매하는 직접적인 요인입니다. 무료 요금제 사용 고객이 유료 결재하는 이유, 특정 요금제를 쓰던 고객이 상위 요금제로 업그레이드하는 이유가 됩니다.
- 필러(Filler) : 해당 요금제를 구매하는데 간접적으로 도움이 되는 요인입니다. 고객은 필러를 긍정적으로 보지만, 구매의 결정적 이유는 되지 못합니다.
- 킬러(Killer) : 해당 요금제의 가치를 떨어지게 하는 요인입니다. 고객은 원하지 않는 기능에 돈을 내고 있다고 여길 것입니다.

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슉슉이

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