monday.com의 가치 기반 세일즈 - 4가지 핵심과 5단계 프로세스

08/15/2022, 24:49

monday.com은 일정 관리, 목표 설정, 여타 툴과의 연동을 지원하는 협업 생산성 툴입니다.

monday.com의 세일즈 이사 Aron Vuijsje는 팀원 16명의 조직이 1,500명이 넘는 규모로 성장하는 동안 주요 접근법으로 삼았던 가치 기반 세일즈에 대해 설명합니다.

1. 가치 기반 세일즈의 핵심
- 세일즈 담당자가 잠재 고객에게 컨설팅 파트너로서 가치를 제공하기 위해, 제품 기능 안팎을 파악
- 고객의 니즈, 현재 사용 중인 솔루션, 원하는 개선 방향 파악
- 기능 기반 세일즈 → 가치 기반 세일즈. 솔루션이 문제를 해결하고 고객의 삶을 바꾸는 모습을 구체화
- 고객과의 꾸준한 대화로 피드백 수집

다음은 가치 기반 세일즈의 5단계 접근 방식입니다.

1. 기준 설정
- 고객 니즈를 정확히 진단
- 본격적 세일즈 전, Use Case를 파악하고 신뢰 관계를 구축하는데 집중

2. Use Case에 얽힌 이해 관계자 파악
- 한 Use Case를 찾아내면, 해당 Use Case에서의 프로젝트가 어디서 시작되고, 어디로 가며, 누가 계속 보고 받는지 파악
- 파악한 이해 관계자를 고려해 더 많은 가치를 제공할 방법 찾기

3. Use Case 확장
- 2에서 파악한 이해 관계자를 대상으로 시연 등 활동으로 솔루션 가치를 인정 받기
- 고객에게 더 많은 Use Case 제보 받기
- 제보 받은 Use Case를 바탕으로 1~2 단계 진행, Use Case 확장

4. 소개 요청
- 세일즈 담당자가 컨설팅 파트너로 활동하며 고객과의 관계가 어느 정도 성숙해졌다고 판단되면, 조직의 특정 관계자를 소개받기

5. 전사화
- 조직의 관련 의사결정권자와 접촉, 제품의 전사 도입을 추진

게시 멤버

슉슉이

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