B2C vs B2B 구매 프로세스 구성 요소 차이와 이에 따른 마케팅 · 세일즈 대응

08/04/2022, 01:37

개인을 고객으로 하는 B2C 제품과, 기업체를 고객으로 삼는 B2B 제품에는 구매 프로세스의 구성 요소에 차이가 있습니다. 이에 맞춰 다른 마케팅 및 세일즈 전략을 사용해야 합니다.

1. 구매 동기
- B2C : 문제 해결, 삶의 질 개선
- B2B : 비즈니스 및 수익 개선

2. 의사 결정 프로세스
- B2C : 비교적 짧음. 소셜 프루프, 감정 및 충동적 요인이 영향을 미치기도 함
- B2B : 비교적 많은 의사 결정자가 참여하여 길고 느림. 계획적이고 계산적인 과정을 거쳐 구매를 결정함

3. 이해 관계자
- B2C : 개별 고객이 별도 문의 없이도 스스로 구매 결정. 따라서 최대한 쉽고 빠른 구매 프로세스를 제공해야함
- B2B : 평균 6~8명. 각 이해 관계자의 니즈를 파악하고 상충하지 않는 방식으로 충족해야함

4. 구매 비용과 복잡성
- B2C : 비교적 저가, 단순
- B2B : 비교적 고가, 복잡. 구독 형식의 장기 결제 형태 다수. 즉, 이해 관계자 설득 리소스 큼

5. 마케팅 및 세일즈 타깃
- B2C : 구매력 있는 모든 개인
- B2B : 기업 내 구매 의사 결정 권한 있는 특정 개인 혹은 그룹

6. 마케팅 방식
- B2C : 브랜드, 인상에 집중한 광고. 매스 미디어, 소셜 미디어를 통해 고객의 감정과 욕망을 움직이는 방식으로 마케팅
- B2B : 개인 간 관계 구축을 통한 리드 생성에 집중, 잠재 고객화하고 바이럴 유도. 블로깅, 웨비나 등 전문 정보를 나누는 교육 형식의 콘텐츠로 제품 신뢰 형성

7. 고객과의 관계
- B2C : 고객 개인과의 긴밀한 관계보다는 좋은 경험으로 제품 충성도 창출
- B2B : 지속적인 리드 육성, 깊은 관계 형성

게시 멤버

슉슉이

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